בלי לחשוב פעמיים

התכוננתם לריאיון העבודה במשך שעות. ניסיתם לצפות את כל השאלות האפשריות שהמעסיקים הפוטנציאליים שלכם עלולים לשאול. חזרתם ושיננתם כל כלל ופרט: לשבת זקוף, להסתכל להם בעיניים, ללחוץ את היד בביטחון, לומר להם מה שהם רוצים לשמוע. אבל למרות כל המאמץ שאתם משקיעים כדי לעשות רושם ראשוני טוב, הריאיון עלול להיגמר ברגע שהמראיינים יראו אתכם. עוד לא הספקנו למצמץ, וכבר החלטנו אם אנחנו רוצים להעסיק את האדם שמולנו, אם אנחנו שונאים אותו, אם אנחנו רוצים להתחיל או להתחבר איתו. הרשמים הראשוניים האלה משפיעים על אופי האינטראקציה שלנו עם אנשים אחרים מרגע שאנו פוגשים אותם ואילך. וכל זה קורה מחוץ לגבולות המודעות - בתהליכים הלא-מודעים של המוח, מסבירים לנו חוקרים.

מחקרים רבים מתמקדים כיום בנטייה האנושית להסתכל בקנקן ולא במה שיש בו. חשובים כאן לא רק הדברים שאפשר ללמוד על אדם אחר במבט ראשון; כשאנו מבינים איך אנשים אומדים זה את זה מדי יום, אנו מסוגלים לזהות ולהסות דעות קדומות, אפליה וסטריאוטיפיזציה. בין שאנחנו בוחרים קופאי במכולת ובין שאנחנו בוחרים שחקנים למשחק בשכונה, אנו עוברים תהליך מפורט ומורכב של זיהוי אותות המעידים על תכונותיו של אדם אחר, ואז מנסים לערוך סדרה של חישובים לא מודעים כדי לצפות את התנהגותו.

50 שנות מחקר מלמדות אותנו, למשל, שמורים חושבים שתלמידיהם המושכים חכמים יותר. לכן הם מקדישים להם תשומת לב רבה וכך עוזרים להם להשיג הצלחה אקדמית

גם כשכבר יש לנו מידע רב, השיפוט המידי גובר על קבלת ההחלטות המסודרת. מיליארדי דולרים מושקעים מדי שנה ברחבי העולם בקידום קמפיינים פוליטיים. המצביעים וכלי התקשורת מבקרים את המצע, ההתנהגות, הניסיון והכישורים של המועמדים. אבל מחקרים מראים שכאשר אנו מגיעים לקלפי, פניו של המועמד הם אלה שמניעים את החלטתנו. במחקר שהתפרסם ב-2005, החוקרים הראו לסטודנטים באוניברסיטת פרינסטון תמונות של מועמדים לקונגרס האמריקני משלושת מערכות הבחירות הקודמות. בכל פעם שצמד מועמדים הוצג על המסך, הסטודנטים התבקשו להכריע מי מהם מתאים יותר לתפקיד. בממוצע, הסטודנטים בחרו את המנצח האמיתי בבחירות כמעט 70 אחוז מהזמן.

מדויק להפליא

הראיות מעידות שחלק מהשיפוטים המידיים שלנו מדויקים. קל לקבוע אם מישהו מוחצן או מופנם. כמה וכמה מחקרים הראו שהערכות של מוחצנות הנעשות על בסיס התבוננות בתמונתו של מישהו (אפילו למשך 50 מילישניות בלבד) מנבאות בהצלחה עד כמה הוא מוחצן. אבל אנחנו מצליחים לשפוט במדויק גם עובדות מורכבות יותר, כגון סכום הכסף שמנכ"ל הולך להכניס לחברה שלו לאורך השנה, או עד כמה אדם אחר נמשך אלינו. לדוגמה, התכונות שאנו מזהים במנהלים על רק לפי התבוננות בפניהם מצליחות לנבא את כישורי המנהיגות שלהם – כפי שבאו לידי ביטוי בשורה התחתונה – ותופעה זו תקפה בין שהתמונה עדכנית ובין שהיא מימי האוניברסיטה.

מחקרים מראים שאפשר לשפוט את גישתה והתנהגותה המינית של אישה לפי סרטון בן חמש דקות ואף לפי תמונה של פניה. בדומה לכך, מבט של 40 מילישניות בלבד בפניו של מישהו – מבט הקצר פי עשרה מהמצמוץ הממוצע – הוא כל שנדרש למשתתפים רבים במחקר לקבוע אם גבר הוא הומו או אם אישה היא לסבית. כשהם חשבו על זה לעומק, ההערכות שלהם נעשו דווקא פחות מדויקות. כשהם התבקשו לחשוב היטב על החלטתם (ולא ללכת עם תחושת הבטן) הם התבלבלו ולא השיגו תוצאות טובות יותר מאשר בניחוש.

חשיבותה של מודעות

מדוע מדענים מבזבזים את זמנם ואת כספם של אחרים (רוב המחקרים האלה מומנו מכספי משלם המיסים) במחקרים על יכולתנו לשפוט נטייה מינית במבט ראשון? חקר השיפוטים המידיים אינו רק אוסף של אנקדוטות על הדברים שאנו מגלים זה על זה במבט ראשון; הוא מלמד אותנו על אופן פעולתו של המוח ועל משמעות השיפוטיים המידיים מבחינת החברה כולה. רוב הזמן אנחנו מבצעים את השיפוטים האלה באופן אינטואיטיבי, מאחורי מסך המחשבות שאנו מודעים אליהן. לפעמים תחושות הבטן האלה הגיוניות: "היא נראית נחמדה. אני אשאל אותה איך להגיע לכתובת הזאת." אך לפעמים התחושות האלה נובעות מהנחות בלתי מבוססות, דעות קדומות וסטריאוטיפים שמכתימים את ההתנהגות, האינטראקציות וההחלטות שלנו: "הוא נראה ישר. אני אשקיע בו."

לימדו אותנו לא להסתכל בקנקן אלא במה שיש בו. אבל לפעמים אפשר בכל זאת ללמוד משהו מהמראה שלו. המחקר המדעי של השיפוטים המידיים עוזר לנו לדעת לאילו תחושות להקשיב ומאילו תחושות להתעלם. אם נבין כיצד המוח שלנו מייצר מידע לגבי אנשים אחרים, נדע כיצד הם שופטים אותנו במבט ראשון, אך נימנע גם מהחלטות רעות כשאנו מעריכים אותם. אנחנו אוהבים להיות בקשר עם אנשים שאנחנו מבינים, אנשים שאיתם יש לנו בסיס משותף לשיחה. המחשבה על רעיונות חדשים, סגנונות חדשים ואנשים חדשים היא מלהיבה – אבל אנחנו לא רוצים שהם יהיו שונים מדי, כדי שנרגיש בטוחים בחברתם. ואנחנו לא מבינים עד כמה החתירה הזו לבסיס משותף משפיעה על החלטותינו.

תארו לכם, לדוגמה, שאתם מראיינים מישהו לעבודה במעבדה שלכם. לאחר שפסלתם מועמדים ללא הכישורים או הניסיון הנדרשים, נותרתם עם קבוצה קטנה של אנשים בעלי כישורים זהים. אתם מנסים לשאול כל אחד מהם שאלות מחוכמות, לקבוע כמה מוסר עבודה יש להם, לקרוא בין השורות של מכתבי ההמלצה ולהשוות מספרים (למשל, ציונים). ואז אתם מגלים שהמועמד שיושב מולכם אוהב, ממש כמוכם, סרטי זומבים, שגם הוא בילה את הקיץ בניו המפשייר, או שאחותו יצאה פעם עם בן הדוד של החבר הכי טוב שלכם. לפתע אתם רואים אותו לא רק כמועמד ראוי, אלא כשותף לרכילות, להעלאת זיכרונות, או אפילו לסרט אחרי העבודה. יש לו יתרון דק על המועמדים האחרים כי הוא מציע לכם משהו שאתם בכלל לא יודעים שאתם מחפשים.

אם נדע להטיל ספק במחשבותינו, נוכל לזהות את הטעויות שאנו עומדים לעשות, אך גם להבין מתי כדאי להקשיב למוח הלא מודע

מובן שהקשרים הבין-אישיים אינם תמיד ברורים כל כך. לפעמים אנחנו פשוט מסתמכים על תחושת בטן שאומרת לנו שאנחנו הולכים להסתדר עם אדם אחד יותר טוב מאחר. המוח הלא מודע שלנו דרוך כל כך בעת המפגש עם אנשים חדשים עד שגם האינדיקציות המעורפלות ביותר מעוררות בנו תחושות שמנחות את מחשבותינו – וטומנות בחובן כמה השלכות סוציו-אקונומיות משמעותיות. 50 שנות מחקר מלמדות אותנו, למשל, שמורים חושבים שתלמידיהם המושכים חכמים יותר. לכן הם מקדישים להם תשומת לב רבה וכך עוזרים להם להשיג הצלחה אקדמית רבה יותר. וזה מאשש כביכול את השיפוט המידי הראשוני לגבי האינטליגנציה של התלמיד.

מתי כדאי להישמע לתחושות הבטן?

אם נדע להטיל ספק במחשבותינו, נוכל לזהות את הטעויות שאנו עומדים לעשות, אך גם להבין מתי כדאי להקשיב למוח הלא מודע. נניח שהשכן החמוד מחייך אלייך ואומר לך כמה הוא שמח לראות אותך. מבט חטוף בחיוך הזה יעזור לך לאמוד את כנותו: האם הוא מחייך עם הפה בלבד, או גם עם העיניים? כשמישהו שמח באמת, קצות עיניו מתקמטים באופן בלתי רצוני – תנועת שריר שאי אפשר לזייף בקלות. ללא הקמטים האלה ייתכן שמדובר רק בחיוך של נימוס. לא צריך להיות מומחה בתקשורת בלתי מילולית כדי לקבל החלטות טובות: תחושות הבטן מנחות אותנו. ובכל זאת, יש לזכור שמדובר רק בתחושה, והתפקיד שלנו הוא לדעת מתי להישמע לה ("איי! כדאי שאוריד את היד מהתנור החם") ומתי להתעלם ממנה ("איי! המחט של המזרק מכאיבה לי אבל כדאי שלא אזוז עד שאקבל את החיסון").

אם נציץ מתחת למכסה המנוע ונראה כיצד פועלת האינטואיציה שלנו לגבי אנשים, נקבל החלטות חכמות יותר. האם עליי לבחור בתור הארוך בסופרמרקט? הקופאית בתור הקצר נראית פטפטנית ויכול להיות שייקח לה יותר זמן עם כל קונה. האם אהיה גזען אם אעסיק מועמד לבן שלמד בתיכון עם אחי, ולא מועמד שחור מוכשר לא פחות שלמד בבית ספר פרטי בצד השני של העיר? הכרה עצמית היא נקודת פתיחה חשובה לדברים רבים, והכרת הצורה שבה המוח שלנו עובד תעזור לנו לקבל את ההחלטות הטובות ביותר למען עצמנו ולמען החברה. למרות הפתגם הידוע, כולנו מביטים בקנקן ולא רק במה שיש בו. אז בעודנו משוטטים בספריית החיים ומביטים בכל הפרצופים שנחים על המדפים, עלינו להבין אם הרגלי החשיבה עוזרים לנו, או שמא מטעים אותנו.

המאמר פורסם במקור ב-Association for Psychological Science. כל הזכויות שמורות לאלכסון.