מתי שווה לקפוץ ממטוס

בואו נטיל מטבע. עץ: אתם מפסידים עשרה דולרים. באיזה סכום אתם צריכים לזכות בהטלת מטבע כדי שתהיו מוכנים לקחת את הסיכון ולהמר?

אם אתם דוממים לרוב בני-האדם, התשובה היא בסביבות 20 דולר. הניסוי הקטן הזה, שהתפרסם בזכות הכלכלן דניאל כהנמן, מדגים תופעה שנקראת שנאת הפסד ("loss aversion"). הרעיון לפיו הפסדים בולטים יותר בתודעתנו מאשר רווחים, שתועד במהלך שנים של מחקר בפסיכולוגיה ובכלכלה, נחשב ליסוד חשוב בתהליך קבלת ההחלטות האנושי.

אלא שדרק ראקר (Rucker), פרופסור לשיווק בבית הספר לניהול "קלוג" ועמיתו דוד גל (Gal), פרופסור לשיווק מאוניברסיטת אילינוי בשיקגו, גילו שהם מתקשים לקבל את הרעיון כשהם בוחנים את המתרחש סביבות: מאמני פוטבול המחליטים על מהלכים רבי-סיכון במשחקים שהרבה תלוי בתוצאתם, סטודנטים העוזבים את עיר הולדתם המוכרת להם ויוצאים ללמוד בקולג' מרוחק, או אנשים שעוזבים משרות בטוחות כדי להתחיל עסק חדש. אם אנחנו כל כך שונאים הפסדים, מדוע אנחנו מוכנים ליטול סיכונים כאלו בחיינו?

היכולת לנקוט פעולה נחושה נוכח פחד היא מוערכת מאוד בתרבויות רבות: אומץ-לב הוא אחד מששת הערכים המשותפים כמעט לכל מסורת פילוסופית ודתית.

התאוריה של שני החוקרים התמקדה בהשערה אחת: אומץ-לב. היכולת לנקוט פעולה נחושה נוכח פחד היא מוערכת מאוד בתרבויות רבות; אחד המחקרים גילה שאומץ-לב הוא אחד מששת הערכים המשותפים כמעט לכל מסורת פילוסופית ודתית.

כיוון שהרבה מהמחקר על סיכון ושנאת הפסד מתמקד בהימורים שבהם הסכום שהנבדקים מסכנים הוא קטן, ראקר וגל חשדו שתבניות שונות עשויות להתגלות אם הם יחקרו החלטות חשובות בחיים, החלטות שבהן סביר ביותר שאומץ-לב יתגלה כרלוונטי.

מה הרלוונטיות של הסיכון? תצלום: ווקר פנטון

ואכן, זה בדיוק מה שראקר וגל גילו בעקבות מספר רב של ניסויים. נוכח בחירה רבת סיכונים ובעלת השלכות רבות משמעות, לבני-אדם יש הזדמנות להפגין אומץ. וכיוון שאנשים מייחסים ערך חיובי להפגנת אומץ, הרי שבניגוד לממצאים של מחקרים קודמים, הם עשויים לנטות יותר לבחור בחלופה רבת סיכונים, שגם הפרס המזומן בה גדול.

"הדבר מראה כי בניגוד לאחדים מן הממצאים בהימורים מבוקרים בתנאי מעבדה, לבני-אדם עשויה להיות תגובה שונה באורח קיצוני במצבים מסוימים", אומר ראקר. "כשבני-אדם רואים הזדמנות להיות אמיצים, ורוצים לראות את עצמם כאמיצים, הדבר יכול אכן להוביל אותם להעדיף את הברירה רבת הסיכון".

האומץ ליטול סיכונים

כדי לראות כיצד אומץ לב משפיע על נכונותם של בני-אדם ליטול סיכונים במצבים שונים, באחד ממחקריהם ראקר וגל גייסו 508 משתתפים מקוונים. מחצית מן המשתתפים – "קבוצת האומץ" – כתבו על הזדמנות שבה הם או מישהו שהם מכירים הפגינו אומץ לב ניכר. קבוצת הבקרה כתבה על הזדמנות שבה הם או מישהו שהם מכירים עשו דבר רגיל.

לאחר מכן, המשתתפים קראו תסריטים שבהם היה עליהם לבחור –בחירה חשובה או בחירה פעוטת משמעות. המחצית שהוצגה בפניה בחירה חשובה התבקשה לדמיין התמודדות עם מחלה כרונית. הם יכלו לבחור: להמשיך באיכות החיים הנוכחית שלהם, או לנסות טיפול שיכול לשפר או להחמיר משמעותית את מצבם. המחצית האחרת של המשתתפים, אלה שקראו תסריט שתיאר בחירה פעוטת משמעות, התבקשה לבחור האם להסכים להימור שבו היה סיכוי של 50:50 להרוויח או להפסיד 15 דולר.

הרצון להיות אמיצים לא השפיע באורח משמעותי על הנכונות של אנשים ליטול סיכונים נוכח בחירה פעוטת משמעות – רק במקרה של החלטה רבת משמעות

בין המשתתפים שקראו על ההחלטה הרפואית, אלו שכתבו על אומץ נטו הרבה יותר לבחור את הטיפול שיש בו סיכון לעומת קבוצת הביקורת: 57 אחוז ממשתתפי "קבוצת האומץ" בחרו בטיפול, לעומת 37 אחוז ממשתתפי קבוצת הביקורת. במלים אחרות, המחשבה על אומץ גרמה לכך שהם נטו יותר ליטול סיכון משמעותי.

אך כשהם ניצבו מול הימור על סכום כספי נמוך, ההבדל בין המידה שבה משתתפים ב"קבוצת האומץ" וקבוצת הביקורת בחרו בברירה המסוכנת היה יחסית קטן. במלים אחרות, הרצון להיות אמיצים לא השפיע באורח משמעותי על הנכונות של אנשים ליטול סיכונים נוכח בחירה פעוטת משמעות – רק במקרה של החלטה רבת משמעות.

האם אומץ לב הוא פשוט תיאבון גדול יותר לסיכון? לא בדיוק.

עתה היה על החוקרים  לברר שאכן אומץ הלב – ולא רק העובדה שמה שעמד על הפרק היה רב משמעות – הוא שגרם למשתתפים ליטול סיכונים משמעותיים.

בניסוי השני שלהם, הם החליטו להעלות את הסכום בהימור הכספי כדי שהוא יעורר את אותה מידה של פחד כמו בהימור האחר, אך עדיין להותירו בלי היבט קריטי של אומץ הלב: תחושת המטרה. כפי שמסביר דוד גל: "אומץ לב אינו פשוט ליטול סיכון. אומץ לב הוא התמודדות עם פחד במטלה שקשורה למטרה מסדר גבוה יותר, או שיש לה משמעות מבחינת האדם".

הם גייסו 402 משתתפים מקוונים חדשים. מחציתם קראו תסריט על הימור בקריירה: הם יכלו לקבל משימה שיש בה סיכון העשויה לסייע להם משמעותית או להזיק להם משמעותית בקידום שלהם, או לעומת זאת להמשיך בתפקיד הנוכחי שלהם.

האחרים קראו על אודות הימור כספי משמעותי: סיכוי של 50 אחוז להרוויח או להפסיד סכום נאה, 5000 דולר. בעוד ששני התסריטים עוררו פחד, מבחן מוקדם אישר שההימור בקריירה נחשב על ידי רבים כבעל משמעות רבה יותר, אמיץ יותר, וראוי לכבוד. לאחר מכן, כל המשתפים דירגו מ-1 עד 7 את המידה שבה הם מעריכים אומץ לב בחיים.

החוקרים גילו שעבור המשתתפים בקבוצה שעסקה בהחלטה בקריירה, הערכה גבוהה יותר של אומץ הלב הייתה קשורה להעדפה חזקה יותר של הברירה רבת הסיכון.

מתן ערך גבוה לאומץ לב קשור במידה מסוימת להעדפה של הימור פיננסי מסוכן, אבל בעוצמה פחותה בהרבה. ראקר וגל סבורים שהדבר עשוי לנבוע מכך שהרצון להיות אמיצים ורצון כללי ליטול סיכונים הם תכונות שיש ביניהן קשר הדדי – או אולי כיוון שאחדים מן המשתתפים סברו שההימור הפיננסי הוא החלטה חשובה בחיים, כך שמה שעומד על כף המאזניים הוא חשוב כמו החלטה בקריירה.

בכל אופן, התוצאות הראו שאומץ לב מגביר את התיאבון של בני-אדם ליטול סיכונים במידה רבה יותר כשלהחלטה יש משמעות ארוכת-טווח בחייהם.

אומץ לב דורש מעורבות פעילה

כשראקר וגל חשבו על אומץ לב, עלה בדעתם כי כדי שהחלטה תהיה באמת אמיצה, היא חייבת להיות בשליטנו. בסופו של דבר, אנחנו לא מרגישים אמיצים ליטול סיכון שלא בחרנו בו, והוא נראה לנו סיכון ותו לא.

וכך, החוקרים החליטו לחקור את הממד החשוב הזה באומץ הלב – המעורבות הפעילה – כי הוא היה אמור לאפשר להם להבין באורח בהיר יותר אם המשתתפים בוחרים בחירות רבות סיכונים מתוך רצון לפעול באומץ לב ולא מתוך רצון פשוט ליטול סיכונים.

אלכסנדר הגדול מורד לעומק הים בפעמון זכוכית: פרט מציור אסלאמי מהמאה ה-16. תצלום: OAR/National Undersea Research Program (NURP); "Seas, Maps and Men", ויקיפדיה

כמו קודם לכן, חלק מהמשתתפים קראו תסריט על בחירה חשובה (הפעם, החלטה שיש בה סיכון במשחק ספורט חשוב), בעוד שאחרים קראו תסריט על בחירה שאמנם מעוררת פחד אבל היא בכל זאת חשובה פחות (הימור כספי נוסף).

אלא שהפעם, היה בניסוי "טוויסט". בתוך כל קבוצה, לאחדים מן המשתתפים נאמרים שהם יקבלו את האפשרות לבחור, בעוד שלאחרים נאמר שמישהו אחר הוא שיחליט. לאחר מכן המשתתפים הצהירו על ההעדפות שלהם ודירגו על פני סולם של שש דרגות את המידה שבה הם יכבדו מקבל החלטות הניצב במצב זהה שהחליט לבחור באפשרות רבת הסיכונים.

בהחלטה החשובה, המשתתפים שהייתה להם מעורבות פעילה בחרו את האפשרות המסוכנת ב-65 אחוז מהמקרים – בדיוק מה שהחוקרים ציפו שיקרה כשהרצון להיות אמיצים נכנס לפעולה. אך בין המשתתפים שלא ניתנה להם אפשרות להשתתפות פעילה – כלומר אלו שנשאלו מה הם היו רוצים שמישהו אחר יבחר עבורם – הדחף האנושי הקדום לנקוט זהירות, שלט. רק 42 אחוז מהמשתתפים הללו בחרו באפשרות רבת הסיכון.

אנשים דיווחו על רמות גבוהות יותר של הערכה כלפי מקבל החלטות שבחר באפשרות המסוכנת במצב בתחום הספורט לעומת ההימור הכלכלי

לעומת זאת, עבור משתתפים ששקלו את ההימור הכספי בעל החשיבות המועטה, העובדה שהם היו משתתפים פעילים לא השפיעה כלל על מידת ההעדפה שלהם את האפשרות המסוכנת.

באופן כללי, אנשים דיווחו על רמות גבוהות יותר של הערכה כלפי מקבל החלטות שבחר באפשרות המסוכנת במצב בתחום הספורט לעומת ההימור הכלכלי. למעשה, ההערכה שלהם כלפי מקבל ההחלטות שנטל סיכון צפתה את המידה שבה הם ייטו להעדיף את ההחלטה המסוכנת – פרט למצב שבו הם לא היו משתתפים פעילים.

"אם נוטלים ממני את היכולת לבחור", מסביר ראקר, "איני יכול עוד לתת לעצמי קרדיט כבעל אומץ לב". וגל מרחיב: "כשמישהו אחר מקבל את ההחלטה, איני יכול להפגין אומץ – אז אני מעדיף שייתנו לי את האפשרות הבטוחה יותר".

אומץ לב בין מתנה וסכנה

לדעת שני החוקרים, הממצאים מדגישים היבט חשוב של תחום קבלת ההחלטה, היבט שלא נחקר דיו עד כה: העובדה שערכים כמו אומץ לב יכולים לגבור על דחפים פסיכולוגיים אחרים, במיוחד כשעל הפרק עומד בעולם הממשי דבר מה בעל ערך רב.

המחקר גם מראה שעלינו לבחון כיצד הכמיהה שלנו לאומץ לב עשויה לדחוף אותנו להחלטות שבסופו של דבר אינן חכמות. "אפשר לדמיין באילו נסיבות אנחנו עלולים להסתבך", אומר ראקר. "יש סכנה שנאמר: 'אני רוצה להרגיש אמיץ', כשאנחנו נמצאים במסלול שאינו מגלם החלטה טובה".

"לפעמים אנחנו אכן צריכים להיות נועזים ואמיצים. אך במקרים אחרים אולי מוטב שנשאל את עצמנו: 'רגע, האם להיות נועז זה הדבר הנכון במקרה הזה, או שמא עלי לעשות צעד לאחור ולחשוב בזהירות על פעולה נכונה ומדודה?׳"

המאמר התפרסם במקור בכתב עת של בית הספר למנהל Kellog באוניברסיטת Northwestern.

Previously published in Kellogg Insight. Reprinted with permission of the Kellogg School of Management

מבוסס על מחקר של:

David GalDerek D. Ruckerתורגם במיוחד לאלכסון על ידי אדם הררי

תמונה ראשית: צניחה חופשית: סיכון כדאי? תצלום: ריקרדו גומס אנחל, unsplash.com