אגם ויקטוריה והדוד אלברט

פרק מתוך ספר חדש של יעקב בורק: "פעם כשאהיה יותר צעיר"
X זמן קריאה משוער: 8 דקות

"ידידי", שואל אותי במייל ד"ר טוטי ויסקו, "האם אתה במקרה קרוב של אלברט בורק, הטייס שמטוסו התרסק על נוסעיו בשנה שעברה באוקיינוס האטלנטי?" ויסקו מציג עצמו כמוציא לפועל של עיזבונו של הטייס חסר המזל והוא מחפש שארים בנרות. מאמציו עד עתה לא עלו יפה ואם אמנם קרוב אני — כפי שמקווה עבורי עורך הדין המסור מאבוג'ה — אני צפוי לגשם נדבות כיורש היחיד לחסכונותיו ולפירות הימוריו העסקיים המוצלחים של הטייס המנוח. מצורף גם תצלום ידיעה מהעיתון על ההתרסקות המדוברת, הגם ששמו של אלברט, קרובי הנשכח, אינו מוזכר בה. איני מחטט אפילו בזיכרוני. דודי אלברט, אם היה לי כזה אי פעם, נכחד בשואה. ניסיון יפה, אני אומר בלבי, נסו שוב עם רעיון מוצלח יותר.

מחשבותי נופלות על קרקע פורייה ומקץ כמה ימים מגיע מייל נוסף. הפעם מציע לי בן גיפי, הקופאי הראשי של "הבנק המרכזי של ניגריה", 45.6 מיליון דולר שמגיעים לי בדין על פרויקט שביצעתי עבור הממשלה, אך התעכבו בשל תקלה מביכה במיוחד במחשב הבנק. כל שעלי לעשות הוא להעביר את פרטי האישיים, ומערכת הסליקה הבנקאית הבינלאומית כבר תעשה את השאר. כפי שניחשתם שתי הפניות הן חלק מתעשייה עולמית ענפה שזכתה לשם "העוקץ הניגרי" או "הונאת 419", על שם הסעיף בחוק הניגרי המתייחס לתופעה.

JB-OneDayWhenIAmYounger-180x278

המבנה הבסיסי של מכתבי העוקץ השונים דומה. מקבל המכתב, שאינו מכיר את כותבו, מתבשר על אפשרות שמקורה במזל הטוב, באמינותו ששמעה יצאה למרחוק או בטעות זיהוי תמימה, המזכה אותו באוצר של ממש. בגרסה אחרת מתבקש הנמען לסייע ליורשיו של שליט שנפטר מן העולם לחלץ את הירושה המוחזקת בבנק מקומי, ובתמורה מובטח לו חלק נכבד מהשלל. למכתבי הפיתוי גרסאות רבות אחרות המוגבלות כמעט רק ביצירתיותם של הכותבים.

להיט ההונאה החם של השנים האחרונות הוא גרסה מעודכנת של תרגיל עוקץ ידוע שזכה לשם "האסיר הספרדי": מקבל המייל מתבשר על קרוב או מכר שנקלע למצוקה בטריטוריה זרה לאחר שארנקו אבד או נגנב והוא זקוק למזומנים כדי להציל את נפשו. מייל זה, בניגוד לאחרים, מגיע מתיבת הדואר האלקטרוני של המכר, שנפרצה קודם על ידי יוזם ההונאה, עובדה המוסיפה אמינות לפנייה (בגרסה המקורית ביקש הכותב כסף לשחרור בערבות ממעצר שמקורו בטעות זיהוי). באחד מתרגילי העוקץ היותר יצירתיים נשלחת "בטעות" אל הנמען המחאה על סכום גדול בהרבה מעלות השירות או המוצר שרכש אצלו יוזם ההונאה, והוא מתבקש לשלוח את העודף אל ה"לקוח" שטעה. כיוון שסליקת המחאה בינלאומית היא תהליך ארוך יחסית, המחאת העודף נשלחת לפני ששולחה מגלה שההמחאה שקיבל היתה חסרת כיסוי. הונאת אינטרנט שכיחה במיוחד היא הודעה מופרכת על זכייה בפיס, למרות שרכישת כרטיס ההגרלה עצמו חמקה מזיכרונו של הזוכה.

מי שנענים למכתבי העוקץ האלה מגלים כי בינם ובין הזכייה הגדולה עומדים הליכים שונים הכרוכים בהוצאת סכומי כסף שהם מתבקשים לשלוח לשותפם טוב הלב שמעבר לים. לאחר שנענו הם מגלים שנדרש סכום נוסף, לא ממש גדול, כדי להחליק הדורים משפטיים אחרונים, וכך הלאה עד שהם מבינים שנפלו קורבן להונאה המבוססת על נכונותם לכסות את ההוצאות המומצאות של יוזמי המכתב.

בניגוד לדעה הרווחת, יעילותו של העוקץ הניגרי אינה מוגבלת למיעוט חסר השכלה או חסר כלים להתמודדות עמו; ההונאה לוכדת מגוון רחב של אנשים, רבים מהם אינטליגנטים, משכילים ומעודכנים. אנשי עסקים, נושאי משרות ציבוריות רמות ורבים וטובים אחרים גם הם בין הקורבנות. השאלה החשובה היתה ונותרה, מדוע הם נענים להצעה מלכתחילה?

המין האנושי מוכוון לגילוי הונאה משחר האבולוציה. כבר בסוואנה של אפריקה פיתח האדם את היכולת להונות, אך יותר מכך — את היכולת לגלות הונאה. בתקופה שבה כלי הנשק הפרימיטיביים של האדם הקדמון הניבו שלל ציד דל יחסית, נודעה חשיבות רבה ליכולת לזכות ביותר מהמגיע על פי חלוקה הוגנת של שלל הציד. ליכולת לזהות את מי שניסו לעקוף את השיטה היתה לעתים חשיבות קיומית. המוח, כפי שכבר ראינו, אינו מרגיש בנוח בעת אמירת שקר והוא מסגיר את חוסר נוחותו בהבעות ובמחוות גוף מסוימות, אך בעיקר בדרך ההבעה המילולית: שקרנים נוטים להרבות בפרטים ונמנעים משימוש בגוף ראשון וכך גם ממילים המביעות רגש.

האם אנו הופכים יעילים פחות בגילוי ההונאה כאשר איננו יכולים לראות את בן שיחנו או לשמוע את קולו? או שמא מצליחים אותם נוכלים לשבש את המנגנון העדין של גילוי ההונאה באמצעות פנייה לצרכים בסיסיים, קיומיים לא פחות? רוב הסימנים להונאה הרי נמצאים שם: כתובת המייל אינה אישית, התגמול המובטח אינו סביר בגודלו ולמען האמת, איננו מכירים אפילו מישהו שזכה בתגמול דומה. כיצד מצליחים אפוא שולחי המסרים המפתים להתגבר על החשדנות האבולוציונית שלנו ומה מבחין בין מי שנענים להצעה ובין אלה שלא טורחים אפילו לעיין בה?
נראה כי ריבוי התכתובת הרשמית של העולם המודרני נוטה להרדים את האינסטינקט הקדום לגילוי הונאה. מתברר כי אנשים נוטים להאמין יותר דווקא במסרים המגיעים אליהם בכתב מאשר באלה המועברים להם בעל פה. מקורה של נטייה זאת היא בריבוי המסרים הכתובים הנשלחים אלינו מרשויות רשמיות ומספקי שירותים, המעודדים את התפיסה כי שולחי מכתבים הם מוסדות העומדים מאחורי דבריהם. בנוסף, מתברר כי כולנו רגישים לנוכחותה של סמכות. ואמנם, יוזמי הונאות העוקץ הניגרי מאמצים לעתים קרובות מעמד סמכותי של עורכי דין, בנקאים ובעלי תפקידים בכירים בממשל. כאשר המסר מגיע בדואר הוא בדרך כלל מודפס על נייר רשמי ונתון במעטפה המעוטרת בכל סמלי הסמכות האפשריים, עם רישום בולט: "דואר רשמי".

אל הפנייה מתלווה תמיד קריאה לתגובה, בתחילה אפילו מבלי לבקש כסף. ההיענות לבקשה היא זאת שמייצרת את המחויבות לעקביות שתביא להיענות לפנייה הבאה, שבה יתבקש גם הכסף. את ההסבר ההתנהגותי מספק הפסיכולוג החברתי רוברט קאלדיני, מחבר רב־המכר, השפעה: הפסיכולוגיה של השכנוע. "אנשים", הוא אומר, "נוטים להעריך עקביות בהתנהגותם הם ובהתנהגותם של אחרים. עקביות מספקת תחושת שליטה ומקדמת את האמונה כי ביכולתם להבין את העולם ואפילו לנבא אירועים עתידיים בו". אל נטייה זאת חוברת ההטיה המוכרת לכל משקיע: הנכונות להמשיך ולהשקיע כסף נוסף בהשקעה בעייתית רק מפני שכבר הושקע בה סכום כסף משמעותי קודם לכן.

חקירת קורבנות עוקץ מגלה כי רבים מהם מגיבים לפנייה כיוון שהם מעריכים הערכת יתר את הבנתם בתחום שאליו הפנייה מתייחסת ואת יכולתם לזהות תרמית ולהתמודד עם הצד שכנגד. באופן מפתיע, מי שעוסקים בהשקעות, למשל, חשופים יותר להונאות בתחום זה. חלק ממסרי ההונאה מנוסחים בכוונה באנגלית משובשת כדי לטעת בנמען תחושה מוטעית של עליונות ולהזין את ביטחון היתר שלו.

מכתבי העוקץ נהנים מהרוח הגבית שמספקים ארכיטיפים מיתולוגיים של סיפורי עושר הבא בהפתעה — "מבלויי סחבות לעושר מופלג" — הקיימים כמעט בכל תרבות. עם זאת, המניע המרכזי המביא אנשים להתעלם מסימני האזהרה שנושא כל מכתב עוקץ הוא רדיפת הבצע והתקווה לכסף קל. אלו מלובות על ידי היחס הגבוה בין גודל הפרס והקורבן הצנוע הנדרש למימושו.

משרד הסחר ההוגן באנגליה, שהוטרד מאוד מריבוי מעשי ההונאה בממלכה, הזמין בשנת 2009 מחקר מקיף בנושא מבית הספר לפסיכולוגיה של אוניברסיטת אקסטר שבמערב אנגליה.

החידוש בגישתם של החוקרים היה ההנחה כי היענות ליוזמת הונאה אינה בבחינת אנומליה אלא טעות שיפוט, מסוג הטעויות המאפיינות חלק לא קטן מההחלטות הכלכליות שאנו מקבלים בשגרת יומנו.

טעויות אלה הן התוצאה הבלתי נמנעת של קיצורי הדרך שמוחנו מנסה לעשות כדי להתגבר על התהליך הבלתי אפשרי הכרוך בעיבוד כל האינפורמציה הרלוונטית לצורך קבלת החלטה רציונלית. קיצורי הדרך ההכרחיים האלה מזמינים את גורמי ההנעה הרגשיים להשתרבב אל תהליך קבלת ההחלטה ולהשפיע עליו. בין גורמים אלה ניתן למנות השפעות יצריות כמו תאוות בצע, חיפוש ריגושים ולפעמים גם קושי בשליטה עצמית. מנסח המכתב פונה בדיוק לגורמים אלה כדי לרפות את ידי מקבל ההודעה מלחפש אינפורמציה תומכת או מפריכה להחלטה שהוא אמור לבצע.

החוקרים מעריכים כי הסיבות העיקריות המביאות את הקורבן להתייחס לפנייה מלכתחילה הן תערובת של תהליכים קוגניטיביים ורגשיים. הצד הקוגניטיבי מגיב לסמכותיות ולרשמיות שההצעה משדרת; צד זה גם עשוי להתייחס להצעה כאל הימור לטווח ארוך שהסיכונים שבו סבירים. נוסח ההצעה, מצד שני, מכוון אל המערכת הרגשית, האחראית בין השאר על תאוות הבצע, הסיפוקים המהירים והצורך בריגושים.

החוקרים שלחו בין השאר 10,000 מכתבי סימולציה למדגם נמענים ובהם בדקו שמונה סוגי נוסחים שונים כדי לגלות איזה מהם אפקטיבי. הממצא החשוב ביותר בחלק זה של המחקר היה שללא קשר לנוסח המכתב ולמשתנים אחרים, המנבא הטוב ביותר לסיכוייו של מי ממקבלי המכתב להגיב היה העובדה שהגיבו למכתב דומה בעבר. מדובר ב־20%-10% מהאוכלוסייה, שאינם לוקים בהכרח בתהליך קבלת ההחלטות שלהם, אך ללא ספק פתוחים יותר להשפעה ולשכנוע. חלקם, טענו החוקרים, לוקים גם ביכולת לווסת את רגשותיהם ולהפעיל משמעת עצמית. קושי זה אחראי במידה רבה להטיה הגורמת לנו להעדיף תגמולים מיידיים, אחת הסיבות השכיחות ביותר לטעויות שיפוט. הבחנה זאת חושפת להונאה במיוחד את מי שמבודדים חברתית, כיוון שקשרים חברתיים מעודדים שליטה רגשית. אחת ההפתעות הגדולות שציפתה לחוקרים היתה הסודיות שבה נוהגים רבים מקורבנות ההונאה בחשיפת ההצעה שקיבלו בפני הקרובים להם, כאילו מתוך חשש שאלה יעמידו אותם על טעות שחלק נסתר במוחם כבר זיהה.

האינטרנט הוא הפלטפורמה האולטימטיבית לשגשוגה של הונאת 419. האינטרנט הוא גם הבסיס להבנת המודל העסקי של מה שהוגדר כ"תעשיית הייצוא הגדולה ביותר של ניגריה". מודל זה אינו מבוסס בהכרח על הרווח הגבוה (כמה אלפי דולרים ששלח קורבן ההונאה כמקדמה להוצאות), אלא על העלות האפסית שמאפשרת התקשורת ברשת. יחס התגובה למכתבים, אגב, מוערך באחד עד שניים לאלף. לטכנולוגיית האינטרנט תפקיד נוסף בהצלחת ההונאה — מחקרים מגלים כי הרחקת יוזם ההונאה מקורבנה הפוטנציאלי מבטיחה כי זה הראשון לא יוכרע על ידי פרץ אמפתיה פתאומי המכשיל לא מעט ממעשי התרמית הנעשים פנים אל פנים.

כיון שחלק גדול ממעשי ההונאה מבוססים גם על נכונותו של הקורבן להערים בעצמו על הרשויות או לאמץ זהות בדויה של יורש דמיוני, נשאלת השאלה, האם יוזם ההונאה וקורבנה עשויים בכלל לחלוק קווי אופי משותפים? דוד מאורר, מחבר הספר "התרמית הגדולה" שפורסם לראשונה ב־1940, בטוח בכך כשהוא אומר: "אינך יכול להונות אדם ישר".

מתוך "פעם כשאהיה יותר צעיר" מאת יעקב בורק, בהוצאת כנרת-זמורה ואלכסון

לדף הספר באתר "אינדיבוק" לחצו כאן

לרכישת הספר בגרסה קולית באתר iCast לחצו כאן

תמונה ראשית: מתוך "הקלפנים", קאראווג'ו, סביבות 1595. תצלום: Google Art Project, ויקיפדיה

מאמר זה התפרסם באלכסון ב


תגובות פייסבוק

> הוספת תגובה

4 תגובות על אגם ויקטוריה והדוד אלברט

01
שושי

קשה לקבל את טענתו של מאורר שבסייפא. דוגמה נקודתית (ולא אובייקטיבית): סב ניצול שואה, שמיהר לשלם כופר כדי "לשחרר" את נכדו שהושלך לכאורה לכלא בעולם השלישי באשמת אחזקת סמים. במציאות נם הנכד בשלווה בחדרו שבמעונות הקולג' בארה"ב, כשמכשיר הטלפון שלו מנותק.
האם אפשר לשלול את ההסבר האפשרי שחרדתו של הסב נסקה ושיבשה את יכולתו לחשיבה ביקורתית?

נתקלתי לאחרונה בעוקץ צרפתי, מקורי במיוחד. אייפון ששוויו כ-700 אירו מוצע לקנייה באירו אחד, לזמן מוגבל, רק עד סוף החודש. כדאי להזדרז כדי לא להפסיד הזדמנות חד פעמית. חברת אפל שהכנסותיה ירדו מעוניינת כביכול לעשות פרסומת למוצריה ומציעה הזדמנות יוצאת מן הכלל לתושבי העיר הזאת והזאת בלבד. בדיקה בגוגל מובילה לעיתונים ידועים, אותנטיים כביכול, שמאשרים את מהימנות הפרסומת לרכישת אייפון באירו אחד. תגובנים מעידים שעל אף חשדנותם, שילמו אירו וקיבלו את האייפון בדואר חוזר, לא יאומן כי יסופר. הרבה צרפתים התפתו. הם לא קיבלו את האייפון, אך כל חודש ירד להם מחשבון הבנק סכום מסוים, בין 50 ל-80 אירו. בלי לרצות, ככשילמו את האירו, הם חתמו על מנויים שונים למשחקי וידאו ושמיעת מוסיקה און ליין. אפשר לבטל בקלות את המנוי אך מוטב כמובן לא להתפתות מלכתחילה לקניית אייפון באירו אחד.