משחקי אמון

מתן אמון בזרים הוא מעשה שאין לנו שליטה על תוצאותיו, אך הוא דרוש לנו כדי לתפקד בחברה. כיצד משפיעה ההידרדרות ברמת האמון בעשרות השנים האחרונות על הקושי להצמיח מנהיגים?
X זמן קריאה משוער: רבע שעה

כבר קרוב ל-40 שנה אני מנהל ניסוי שתוצאותיו חשובות לי מאוד. אני מנסה לברר אם מתן אמון משתלם, או בניסוח קפדני יותר: באילו נסיבות, אם בכלל, נכון לנו ליטול סיכון חומרי או רגשי ביחסינו עם אדם שאיננו מכירים? לחוקרי מדעי ההתנהגות שיטות משלהם למתן תשובה לשאלה המסקרנת הזאת, אך אני מתעקש לטעון שניסיון חיים בכלל, וניסיון עסקי בפרט, יכולים להיות יעילים לא פחות. אחרי הכול, מה הם מפגשים אנושיים במשך יותר מארבעה עשורים אם לא מדגם מגוון של משתתפים, שכל חוקר היה סומך עליו את ידיו כמייצג?

במהלך אותן שנים ארוכות הענקתי וקיבלתי, קניתי ומכרתי, אך לכלל מסקנה חותכת לא הגעתי. אנשים שלא היו חייבים לי דבר העניקו לי חום אנושי ששמור רק לבני משפחה, וחברים קרובים ואחרים שזכו ממני ליחס נדיב במיוחד חסכו ממני מילות תודה פשוטות. נותרתי במקום שבו התחלתי. היה ברור שמתן אמון באנשים מסוימים שהכרתי היטב יתגלה כמהלך מוצדק, אך ההיכרות המוקדמת הייתה מנוגדת לדרישות הבסיסיות ביותר של המחקר המדעי, שעל פיהן לא זו בלבד שעל המשתתפים להיות זרים גמורים לחוקר, אלא גם אסור להם לדעת דבר וחצי דבר על הנושא הנבדק.

כמי שבחר בצעירותו לוותר על המעבדה האקדמית לטובת קריירה עסקית, השלמתי כבר עם העובדה כי כנראה שלא אוכל לקבל תשובה מהימנה לשאלה החשובה שהעסיקה אותי אז. עד שיום אחד לפני כמעט עשרים שנה, במהלך נסיעה עסקית לחו"ל, נפל דבר. אשתי נאלצה לוותר על הבילוי המשותף שתכננו לאותו ערב, ונותרתי עם כרטיס מיותר לתיאטרון. מאחר שההצגה שביקשנו לראות הייתה מבוקשת במיוחד והכרטיסים היו למקומות הטובים ביותר, חשבתי כי סביר להניח שאוכל למכור את הכרטיס בערב ההופעה ללא קושי. התייצבתי ליד הקופה כעשרים דקות לפני תחילת ההצגה, ואז גיליתי כי החיים מורכבים יותר. אם תנסו למכור כרטיס בערב ההצגה, גם לכם עשוי להתברר כי בקופה נותרים כמעט תמיד כרטיסים שלא נמכרו, וגם אם אלה נחותים בהרבה מהכרטיס המיותר שבידכם, הרי שדי בכך לספק את צורכיהם של רוב שוחרי התיאטרון. באותו ערב לא הצלחתי למכור את הכרטיס המיותר, ותהיתי אם היה משהו שהיה בידי לעשות כדי לקדם את המכירה.

משחק האולטימטום הוא עדיין הכלי השכיח ביותר במחקרי אמון בין-אישי. הוא מושתת על ההנחה כי רמת האמון שכל אחד מאיתנו ניחן בה, ועוד יותר מכך רמת הראויות לאמון (trustworthiness) שלנו, הן תכונות קבועות שכמעט שאינן משתנות בהתאם לנסיבות

לצד האכזבה הקלה הבנתי פתאום שנקלעתי לסיטואציה מעניינת, ושאם רק תחזור על עצמה אוכל אולי לנסות ולקבל תשובה לשאלה שעל הפרק. שלא בטובתי חזרו במהלך השנים עוד מספר הזדמנויות כאלה בנסיבות שונות. בפעמים אלו כבר הייתי מתורגל בנוהל: התייצבות ליד הקופה זמן קצר לפני ההופעה, הצעת הכרטיס במחיר מסוים שכלל הנחה לרוכש פוטנציאלי והחלטת הרוכש אם ההצעה מתאימה לו. לא שיניתי את הסכום שנקבתי בו, גם אם המחיר שהוצע לי בתגובה היה נמוך מהצעתי אך במעט. במקרים אלה נותרתי עם הכרטיס המיותר בידי, ולקונים הפוטנציאליים נותר לקוות כי בקופה ימתין להם כרטיס זול יותר, גם אם נחות בהרבה. במובן זה הייתה הצעתי בבחינת "קבל או דחה" (take it or leave it). הצעתי את הכרטיסים בשיעורי הנחה משתנים במבחר הזדמנויות ותיעדתי בזהירות את התוצאות, כיאה למי שמתיימר לנהל מחקר זוטא משלו. אלה היו מאכזבות למדי, וממוצע ההחזרים שהצלחתי לאסוף לא כיסה אפילו את מחצית העלויות של הכרטיסים שהצעתי למכירה.

והנה, לפני כמה חודשים ראיתי את האור. היה זה מופע מחול מבוקש, ומצאתי את עצמי שוב מול הקופאי, שחייך אלי בחמלה. בחורה צעירה הגיחה מהקור שבחוץ, ובעוד היא מורידה את כובע הצמר המגן על אוזניה ומתירה את כפתורי מעילה הכבד, סקרה במהירות את הרחבה שליד הקופה וקלטה את תנועת ידי המושטת ואת השאלה שליוותה אותה. "כמה?" שאלה. "כמה שמתאים לך", עניתי. לאחר ההפתעה הראשונית היא התבוננה רגע בכרטיס, הוציאה מארנקה את המחיר המלא שהיה נקוב על גביו והושיטה לי את השטרות, כאילו מעולם לא חוויתי מקרים דומים שהסתיימו מבחינתי אחרת. היה לי ברור שעליתי כאן על דבר-מה, אך מהו בדיוק אותו דבר-מה שהפך את המקרה הזה לשונה כל כך?

שני זרים ומאה דולר

חוקרי מדעי ההתנהגות מנסים לתת תשובה לשאלה ששאלתי באמצעות משחקים, שאת תוצאותיהם הם מנתחים במעבדתם. הידוע שבהם הוא "משחק האולטימטום". בדומה לסיטואציה שבחנתי אני, הוא מושתת על "עסקה חד-פעמית" בין שני שחקנים זרים שאין באפשרותם לבסס "מוניטין" על סמך תבנית התנהגות הנוצרת ברצף של עסקות.

גם למי שנרתעים ממשפטים המתחילים ב"רכבת עושה את דרכה מחיפה" או "שני ברזים ממלאים בריכה", מוצע לא לוותר על קריאת שני המשחקים המתוארים להלן. מדובר בתרגיל מחשבתי פשוט יחסית, שתובנה חשובה בצדו.

להלן תמצית כללי משחק האולטימטום: שני שחקנים שאינם מכירים איש את רעהו מתחרים בהטלת מטבע. המנצח מקבל, לדוגמה, מאה דולר. כעת עליו להחליט כמה מתוך הסכום, אם בכלל, יעביר לבן זוגו למשחק, שלא זכה. אם המתחרה השני יקבל את הצעתו, ייוותרו בידי המציע מאה דולר בניכוי הסכום שבחר להעביר. בן זוגו למשחק יישאר עם הסכום שהועבר אליו. אם בן הזוג למשחק בוחר לדחות את ההצעה, לא יקבלו שני השחקנים דבר. שני המשתתפים במשחק מודעים לכלליו.

אם תתנו את דעתכם על אופי המפגשים הקצרים שלי עם שוחרי תרבות המקווים להשיג כרטיס בערב המופע, יתברר גם לכם כי התכונה האנושית העיקרית שהניסוי הפרטי שלי ניסה לברר היא בעצם אמון בין זרים. הכרטיס שבידי הוא "הזכייה" במאה דולר, ההנחה שאני מציע על המחיר המקורי היא הסכום שעליו אני מוכן לוותר כדי להצליח למכור את הכרטיס. אם הרוכש הפוטנציאלי בוחר לדחות את ההצעה, אני נותר עם הכרטיס שלא מכרתי, והקונה הפוטנציאלי נאלץ לפנות לקופה כדי לרכוש כרטיס אחר, או לוותר על ההופעה, אם אזלו הכרטיסים. כשהצעתי את הכרטיס בהנחה, נטלתי את "הסיכון" הכלכלי והרגשי שההנחה לא תרצה את הרוכש, הצעתי תידחה ואיוותר עם הכרטיס המיותם בידי. סיכון זה הוא לב לבה של הגדרת האמון.

מתברר כי רמת הראויות לאמון שבה ניחן האדם אינה גודל קבוע, והיא משתנה על פי רמת האמון שמובע בו. אמון מעודד ראויות לאמון, וככל שרמת האמון עולה, כך היא מעודדת התנהגות ראויה לאמון

במאות מחקרי אמון שמתבססים על המשחק שלעיל מתברר כי הסכום המוצע תלוי מאוד במין המציע, ברקע התרבותי של שני השחקנים, בהשכלתם, ברמת הטסטוסטרון בדמם ובעוד כהנה וכהנה משתנים (למרבה ההפתעה, גובה הסכום איננו אחד מהם), אך הוא תלוי בעיקר ברמת האמון הכללית המאפיינת את המשתתפים. רוב הנבדקים במבחני המעבדה מציעים 50-40 אחוז מסכום הזכייה. מחצית הניצעים דוחים בבוז הצעה הנמוכה מ-20 אחוז. משחק האולטימטום פותח לראשונה ב-1982 כדי להוכיח כי התנהגותן של הבריות אינה תמיד רציונלית. שנאת סיכון, תפישה סובייקטיבית של המושג "הצעה הוגנת" ותחושת קיפוח הן מעט מן התכונות האנושיות העשויות לעמוד בין האדם ובין התנהגות כלכלית רציונלית במונחי הכלכלנים (לדעתם, הזוכה אמור להציע כמה שפחות, והמפסיד אמור להסכים לקבל כמעט כל סכום שיוצע לו).

משחק האולטימטום הוא עדיין הכלי השכיח ביותר במחקרי אמון בין-אישי. הוא מושתת על ההנחה כי רמת האמון שכל אחד מאיתנו ניחן בה, ועוד יותר מכך רמת הראויות לאמון (trustworthiness) שלנו, הן תכונות קבועות שכמעט שאינן משתנות בהתאם לנסיבות. למשחק שימושים רבים, אך גם הוא אינו יכול להסביר את רגע החסד שהתרחש על רצפת מעבדת החיים הקטנה שלי במבואה של אולם ההופעות, כשהכרטיס שבידי נרכש במחירו המלא. לכך דרוש משחק אחר: "משחק האמון". גם במשחק זה מתמודדים שני משתתפים זרים זה לזה במפגש חד-פעמי, הזוכה בהטלת המטבע מקבל מאה דולר, ועליו להחליט כמה, אם בכלל, יעביר לשחקן האחר, שלא זכה. מארגן המשחק דואג להבטיח כי הסכום שהתכוון להעביר הזוכה (שחקן א') ישולש (על חשבון המארגן), ולפיכך יקבל המשתתף שלא זכה (שחקן ב') פי שלושה מהסכום שבחר להעביר לו הזוכה. בשלב זה על שחקן ב' להחליט כמה, אם בכלל, מהסכום שקיבל בסופו של דבר, יחזיר לשחקן א'. סוף המשחק. שני השחקנים מכירים את כללי המשחק על בוריים.

נניח שאתם שחקן א', וזה עתה זכיתם במאה דולר. כמה תציעו לשחקן ב'? אם תעבירו 50 דולר הוא יקבל 150 (שהרי מארגן המשחק משלש את הסכום שמציע שחקן א'), ואם יחליט לחלוק עמכם את הסכום שקיבל שווה בשווה תסיימו ב-125 דולר (75+50) – שיפור בהשוואה לנקודת המוצא. אם תעבירו 33 דולר, יקבל השחקן האחר 99 דולר, ואם יעביר לכם 30 דולר בלבד (ואמנם 30 אחוז הוא השיעור הממוצע שמוחזר במשחק זה), האמון שנתתם בו לא השתלם. אם החלטתם לתת את כל מאה הדולר, הבעת אמון גורפת, הגדלתם את העוגה המשותפת העומדת לחלוקה למקסימום האפשרי – 300 דולר. אם יגמול לכם שחקן ב' על האמון שנתתם בו ויחלק ביניכם שווה בשווה את הסכום שקיבל, כל אחד מכם יסיים עם 150 דולר.

כל מי שהעביר רק חלק מסכום הזכייה גילה כי האמון שנתן בשותפו למשחק השתלם באופן שולי, אם בכלל. אך רבע מכלל המציעים שבוחרים להביע אמון מוחלט ולהעביר את מלוא הסכום, מגלים את מה שגיליתי אני באותו ערב בתיאטרון, כשהצעתי לרוכשת להחליט כמה תשלם בעבור הכרטיס – האמון משתלם אם הוא ניתן במלואו. מתברר כי רמת הראויות לאמון שבה ניחן האדם אינה גודל קבוע, והיא משתנה על פי רמת האמון שמובע בו. אמון מעודד ראויות לאמון, וככל שרמת האמון עולה, כך היא מעודדת התנהגות ראויה לאמון.

ארנק ביפן

חומה גבוהה מפרידה בינינו ובין מימוש התובנה החשובה דלעיל כשאנו מגלים כי רמת האמון בעולם בעשורים האחרונים מידרדרת. המדד השכיח לבדיקת רמת האמון בחברה מסוימת הוא שיעור המזדהים עם העמדה שעל פיה "רוב בני האדם ראויים לאמון", בהשוואה לתומכים בעמדה כי "לעולם אינך יכול להיות זהיר מדי עם אנשים" (מדדים אחרים מתחקים על רמת האמון שהאזרחים נותנים במוסדות חברתיים שונים, כמו הממשלה, המשטרה, התקשורת ובתי המשפט). רמת האמון בכמה מארצות המערב צנחה ב-70 השנים האחרונות ביותר מ-50 אחוז. התופעה מיוחסת במידה רבה לחודרנות התקשורת ובעיקר להשפעתה הרבה של הטלוויזיה.

וינסטון צ'רצ'יל בוועידה בקוויבק שבקנדה, 1943. באדיבות ספריית פרנקלין ד. רוזוולט

וינסטון צ'רצ'יל בוועידה בקוויבק שבקנדה, 1943. באדיבות ספריית פרנקלין ד. רוזוולט

גם מי שראה בצ'רצ'יל מנהיג נערץ בשנות ה-40 של המאה הקודמת היה עשוי לשנות את דעתו אילו היה צופה מדי ערב במנהיג הלבוש ברישול (שלעתים רחוקות יצא ממיטתו לפני שעת הצהריים), שהיה שיכור תכופות וגזען ברבות מהערותיו. על פי אחד המקורות, גם ההערכה לנאומיו החשובים הייתה משתנה כאשר היה מתברר כי שחקן מוכשר קורא אותם במקומו. ואם לא די בכך, נסו לדמות את פאנל המומחים של הערוץ השני יושב באולפן ומנתח את החלטותיו הצבאיות. אלא שהבעיה אינה מצטמצמת לתדמיתו של מנהיג זה או אחר. מכיוון שרמת האמון בחברה מסוימת נתפשת כמייצגת נאמנה את ההון החברתי באותה חברה, הירידה החריפה ברמת האמון במדינות רבות משפיעה על שורה של נושאים, ובראשם הצמיחה הכלכלית בהן.

מכיוון שרמת האמון בחברה מסוימת נתפשת כמייצגת נאמנה את ההון החברתי באותה חברה, הירידה החריפה ברמת האמון במדינות רבות משפיעה על שורה של נושאים, ובראשם הצמיחה הכלכלית בהן

חיזוק מסוים לתקווה כי לא הכול אבוד ניתן למצוא בשונות הגדולה בין המדינות בכל הנוגע לרמת האמון השוררת בהן. הבדלים אלה מרמזים אולי כי בכוחם של מאפייני תרבות שונים לעצור את השחיקה בנכס החברתי החשוב הזה. באחד המחקרים "איבדו" החוקרים ארנקים על מדרכות בערי בירה שונות בעולם, כדי לברר היכן נוטים יותר להשיב את האבדה לבעליה והיכן פחות. התברר כי בטוקיו, בהלסינקי ובאוסלו בטוח יותר לאבד ארנק מאשר בריו דה ז'ניירו, באיסטנבול או בפנום פן. במחקר אחר, דומה באופיו, ניסו החוקרים לברר בתוך כמה זמן ייעלמו בערים שונות בעולם אופניים בלתי קשורים. אדוארד ס' בנפילד, שחקר את הפער הכלכלי העצום בין דרום איטליה לצפונה עוד בשנות החמישים המאוחרות של המאה הקודמת, ייחס לפער הזה את ההבדל הגדול ברמת האמון בין שני חלקיה של איטליה. אמון חברתי משקף בסופו של דבר את יכולתנו לצפות בוודאות יחסית את התנהגותו של האחר שאינו מוכר לנו. כשהאחר הוא גם שותף עסקי פוטנציאלי, יש באמון כדי לקדם מסחר או השקעה משותפת, והוא הופך בדרך זו לגורם החמקמק שמאחורי רבי מסיפורי ההצלחה הכלכלית ברמה הלאומית.

מאז הוצג משחק האולטימטום הראשון ומאז נאספו הארנקים האבודים עשו מחקרי האמון דרך ארוכה בניסיון להעריך טוב יותר את השפעתו החברתית והאישית של האמון ולאתר את הגורמים המשפיעים על רמתו בקרב יחידים וחברות שלמות. כך התברר, למשל, כי מדינות דמוקרטיות בעלות רוב פרוטסטנטי נהנות מרמת אמון גבוהה יותר. החוקרים העריכו כי שלטון ריכוזי וביורוקרטי פוגע באמון. כהוכחה הצביעו על הנתון כי המדינות הפרוטסטנטיות שדורגו בתחתית סולם האמון הן אלה שהשלטון בהן היה בעבר קומוניסטי-ריכוזי, ביורוקרטי ושרירותי, בדומה לזה של הכנסייה הקתולית.

מאמר שהתפרסם לאחרונה בכתב העת Psychology Science מציע לקוראיו כמה תובנות מהבציר האחרון של המחקרים בתחום. בין השאר, עולה מן המחקרים כי אמון טוב לבריאות, וכי אנשים בעלי רמת אמון גבוהה נהנים מרווחה נפשית ופיסית גבוהות יותר. אחד המחקרים אף מרחיק לכת וקובע כי נותני האמון מאריכים ימים יותר מעמיתיהם החשדנים. נותני האמון גם מוכנים יותר לחשוף את פגיעותם, מתוך ציפייה חיובית לתגובתם של האחרים או מתוך אמונה בכנות כוונותיהם. פול ואן לאנג, שערך את סקירת המחקרים, ניסה לברר באמצעותם גם כיצד גורמים תורשתיים ותרבותיים משפיעים על התפתחותו של האמון.

בעולם שבו כבר ידוע לנו כי סכיזופרניה מושפעת מתורשה ברמה של 80 אחוז, מוחצנות מושפעת ממנה ברמה של 40 אחוז לפחות, ואפילו הסיכוי לגירושים והנטיות הפוליטיות שלנו מותנים במידה מסוימת (כ-25 אחוז) בתורשה, הניסיון לזהות את הקשר בין אמון לתורשה הוא אך טבעי. אלא שעל פי הממצאים, המתאמים בין אמון לתורשה נמוכים למדי – 20-10 אחוז בלבד (הבדיקה נעשית באמצעות השוואה של רמת האמון בקרב תאומים זהים לרמתה בקרב תאומים שאינם זהים).

ככל שמדינה היא הומוגנית יותר, כך גם גבוהה בה רמת האמון. צורכי ההישרדות של אבותינו הקדמונים צרבו בנו את התהליך הפסיכולוגי המאפשר לנו לזהות "אחר" הדומה לנו ולבטוח בו

מצד שני, כאשר משווים בין מדינות סקנדינביה לבין טורקיה, אינדונזיה וברזיל, מתגלה כי רמת האמון באוכלוסייתן של מדינות הקבוצה הראשונה גדולה פי שישה ויותר מרמתה בקבוצה השנייה. החוקרים מייחסים את ההבדל המופלג ברמות האמון למאפיינים תרבותיים, בעיקר לרמת השוויוניות החברתית והשחיתות (והשקיפות) במדינות השונות. כהוכחה להשפעתה של התרבות על האמון מציינים החוקרים כי אפילו מהגרי דור ראשון שעקרו ממדינות ששוררת בהן רמת אמון נמוכה למדינות שבהן רמת האמון גבוהה מאמצים נורמות אמון גבוהות יותר, כנהוג במדינתם החדשה. ואם בהגירה עסקינן, הרי שככל שמדינה היא הומוגנית יותר, כך גם גבוהה בה רמת האמון. צורכי ההישרדות של אבותינו הקדמונים צרבו בנו את התהליך הפסיכולוגי המאפשר לנו לזהות "אחר" הדומה לנו ולבטוח בו. ובחברות הומוגניות יש יותר דומים לנו. התברר גם כי מדינות המפלות לרעה מיעוטים החיים בהן פוגעות ברמת האמון של כלל אזרחיהן, ולא רק בזו של המיעוט המופלה.

גם ואן לאנג סבור שהולך ופוחת הדור. הוא טוען כי נוסף על הדעה המקובלת, שעל פיה לחוויות הילדות תפקיד מרכזי בהתפתחותנו, הרי שבכל הנוגע לאמון יש לחוויות מאוחרות השפעה חשובה לא פחות. פריצה לביתנו, טיפול כושל של הרשויות בענייננו או אבטלה בלתי צפויה הן כמה מהדוגמאות לאירועים מערערי אמון. אחרון בסדרה זאת של אירועים המאוחרים לילדוּת הוא, כאמור, אופי המידע שאנו שואבים היום מהתקשורת ומהרשתות החברתיות: לעתים ביקורתי ושלילי, ולפרקים אף מתנשא. בין מכרסמי האמון העיקריים של העידן החדש מבליטים המחקרים הנסקרים את הטיית השליליות, שבה מבוססים כולנו, את תחושת העליונות שאנו חשים כלפי האחרים כשהדברים אמורים ביושר ובהתנהגות פרו סוציאלית ואת נטייתנו הגוברת לייחס מניעים אנוכיים לפעילותם של אחרים.

פריצה לביתנו, טיפול כושל של הרשויות בענייננו או אבטלה בלתי צפויה הן כמה מהדוגמאות לאירועים מערערי אמון. אחרון בסדרה זאת של אירועים המאוחרים לילדוּת הוא, כאמור, אופי המידע שאנו שואבים היום מהתקשורת ומהרשתות החברתיות

עם זאת, ואן לאנג מסיים את המאמר בנימה אופטימית. למרות הפילטרים שוחקי האמון של התקשורת והרשתות החברתיות, שדרכם אנו בוחנים היום חלקים רחבים של המציאות, רמה מסוימת של אמון במינון הנכון מעניקה יתרונות חברתיים גם בזמנים אלה, בעיקר באינטראקציות עם אחרים שאינם מוכרים לנו דיים. את המידה המדויקת של רמת האמון ההכרחית לנו אנו אמורים לפתח במגעים שיש לנו עם משפחה וחברים קרובים, ובמידה פחותה גם במגעינו עם עמיתים ועם זרים.

גם אם נחוץ קורט של חשדנות כדי למנוע מבעלי אינטרסים כלכליים או פוליטיים מלנצל אותנו, הרי אמון במינון הנכון דרוש לנו כדי שלא נכרע תחת נטל הספק במניעיהם של אחרים או בהיותם ראויים לאמוננו. בזכות החופש מחשדות מעיקים, נותני האמון בזולתם מאושרים יותר ונהנים מרמת בריאות גבוהה יותר ואפילו, כאמור, מחיים ארוכים יותר. יכולתנו לשתף פעולה עם חברים אחרים בקהילה, לרווחתנו ולרווחת הקהילה כולה, מיוסדת על אמון. לא מפתיע אפוא כי גם ענישה חברתית יעילה יותר בחברות שבהן רמת האמון גבוהה.
ואם תסכימו כי ראוי ללמוד ממי שהתנסו והשכילו, הרי כדאי לשים לב שעל פי המחקרים, רמת האמון אינה יורדת עם הגיל ואפילו עולה מעט. ניסיון החיים שאנו צוברים מבהיר לנו כי אמון משפר את היכולת לפתור בעיות בדרך קונסטרוקטיבית, משפיע לטובה על יציבותן של מערכות יחסים ומאפשר לנו לתת לאחרים ליהנות לפעמים מן הספק כאשר הם טועים בשוגג.

אך החשוב מכול, כפי שגיליתי באותו ערב במעבדה המאולתרת שברחבת הכניסה לאולם המופע, הוא שאם נסתכן וניתן באדם מסוים אמון מלא, הוא עשוי להפתיע ולהשיב לנו באותה מטבע. לפעמים נזכה בתמורה מלאה לכרטיס כמעט אבוד ותו לא, אך בפעמים אחרות אולי בשותף עסקי ראוי ואפילו במישהו שיחלוק אתנו חיים שלמים של שיתוף פעולה, בריאות ואריכות ימים.

מאמר זה התפרסם באלכסון ב


תגובות פייסבוק

> הוספת תגובה

11 תגובות על משחקי אמון

01
אפרים

המאמר מצייר בצורה יפה מאד ומדעית את מה שכבר חז"ל לימדוני על אינטראקציות והבעת אמון באנשים לא מוכרים
"כבדהו וחשדהו"
דהיינו מצד אחד להביע אמון מלא אך בד בבד לא להביע או לבטא נאיביות המאפשרת ניצול

03
הגר פלטשר

בתור אדם נותן אמון אין סופי במין האנושי אני שמחה לגלות שלפחות אאריך ימים ואחיה חיים מאושרים. היה שווה קריאה.

05
לירן

יעקב - תודה רבה על מאמר מרתק ואופטימי!
מעניין האם הענקת אמון מלא בשכנינו עשויה להביא לפריצת דרך מדינית ולהשלמה וקבלה של שני הצדדים האחד את רעהו...
אני נהנה בכל פעם מחדש להחשף לכיווני מחשבותיך.

09
משה אוריין

אני מנסה להבין ולחדד את הדברים.
מה כבר היה לכותב המאמר להפסיד ליד הקופה כשמכר את הכרטיס?
למעשה יכול היה רק להרוויח. אפילו מכירה ב - 10 דולר היתה בסופו של דבר כדאית.
בדומה לבעל בית מלון שנותר עם חדרים ריקים בלילה ולא מכר את השהיה בהם.
לכן כל הענין הוא סביב טריק שיווקי נכון וחכם, ולא על "יצירת אמון".
המונח "יצירת אמון" קצת גדול על הדוגמה של מכירת הכרטיסים שמהווה ציר מרכזי למאמר.

10
שמעון נעמת

אני נגר המבצע פרגולות

בתחילת דרכי הייתי כותב הסכם ודורש מקדמה. לאט לאט הפסקתי עם המנהג הזה. רוב העבודות שאני מבצע באלפי שקלים ויותר מזה נעשים ללא הסכם כתוב וללא מקדמה. מהנסיון שלי אני יכול להגיד כי ב99 אחוז מהמקרים אנשים משלמים לי בדיוק כפי שנקבע מראש. אני מספר את הדבר הזה כדי להעביר מסר לקוראים כי החברה הישראלית נותנת אימון ועומדת בהסכמים. יחד עם זאת יש לציין כי אני עושה סינון ראשוני לפני קבלת העבודה. בכל זאת לא אעבוד אצל כל אחד. אבל בגדול רוב האנשים ראויים לאמון מבחינתי.

11
יפתח רייכר עתיר

מאיר עיניים ומרחיב את הלב.
שוב הצלחת, יעקב, להראות וגם להוכיח כי מתן אמון משתלם לשני הצדדים (אפילו במשחקים, למרות שאני שייך לקבוצה הנרתעת ממשפטים כמו 'רכבת עושה...) כי מי לידנו יתקע שלא נהייה בצד השני בזמן מן הזמנים.
והעיקר, עודדת אותנו לתת אמון ולהאמין שכך נחייה טוב יותר. הבה נקווה שגם שכנינו בבניין ובקהילה ומעבר לקו הירוק, קראו נהנו והשתכנעו.
בהמתנה למאמר הבא.