מדוע קפטן קראנץ׳ מסתכל למטה?

במחקר של 65 דגנים ב-10 חנויות שונות, גילו צוות חוקרים את התגלית הלא כל כך מפתיעה כי מאחורי העיצוב של קופסאות דגני בוקר עומדת תורה מסיני. ענר טל ובריאן ונסינק מאוניברסיטת קורנל ואביבה מוסיקוס מאוניברסיטת ייל הונחו על ידי שתי שאלות מרכזיות: האם הדמויות על קופסאות של דגני בוקר מייצרים קשר עין על הצרכן, ואם כן, איזו השפעה יש למבטם על בחירתו? בבדיקת שטח בסופרמרקטים בניו יורק וקונטיקט, מצאו החוקרים כי מבטם של רוב הדמויות המצוירות על קופסאות הדגנים שמשווקים לילדים פונה מטה ובכך מייצר קשר עין מקרי עם הילד החולף במעבר של הדגנים. כדי לייצר את קשר העין הזה, הדגנים המשווקים לילדים מונחים בגובה הממוצע של 58 סנטימטרים מהקרקע, ובכך העיצוב גם מתחשב במרחק הממוצע של הצרכן מהמוצרים על המדפים. ז"א, עיצוב הקופסאות של דגני בוקר המיועדים לילדים לוקח בחשבון את הגובה הממוצע של קהל היעד שלהם, ומייצר בהתאם דמות ש"תסתכל לילד בעינים" בזמן שהוא עומד ליד המדף העמוס. לעומת קופסאות של דגני בוקר לילדים, הדמויות המודפסות על דגנים למבוגרים הביטו ברובם כלפי מעלה. במחקר שני שערכו החוקרים, הם בדקו את ההשפעה של אותו קשר עין מקרי על ההחלטה שמקבל הצרכן. בעזרת ראיונות ושאלונים, גילו החוקרים כי קשר עין עם הדמות המצוירת מגביר את האמון שיש לצרכן במוצר בכמעט 20 אחוזים. כך, מי שמצליח ללכוד את עינו של הקונה, הוא המנצח -- הלא כך קפטן קראנץ׳?