האמת על השקר

לפני ההסברים על המדע שמאחורי אי-היושר, סיפור קצר:

אלוהים פונה לשרה ואומר: 'את עומדת ללדת תינוק'. שרה, בתגובה, צחקה. 'איך יתכן שאלד, כשבעלי זקן כל כך? '. אלוהים פונה אל אברהם ואומר לו: עומד להיוולד לך תינוק'. אברהם עונה: 'מה אמרה שרה?' אלוהים משקר: 'שרה התפלאה איך היא תוכל ללדת בגיל כל כך מבוגר'.

מוסר ההשכל של הסיפור: מותר לשקר כדי לשמור על שלום בית.

כשחושבים על זה, זה בעצם העיקר באי-יושר.

מנקודת המבט המקובלת של החוק, מִרְמָה נבחנת בשיקולים של עלות-תועלת. בעיני החוק, כשאנשים חושבים על האפשרות לרמות, הם חושבים 'מה אני עשוי להרוויח? מה אני עלול להפסיד?' ומחשבים את הכדאיות של מעשה המרמה. אם העלות גדולה, אנחנו בוחרים לא לרמות. אבל הרעיון של ניתוח המבוסס על עלות-תועלת אינו מתאר את החוויה האישית שלנו. למשל, התיאוריה שמאחורי עונש המוות גורסת כי בני אדם שחושבים לרצוח מישהו, יחשבו מראש ויבינו שהם מבצעים פשע שעלול להסתיים בגזר דין מוות, ולכן לא יהרגו. אבל לא ככה אנשים פועלים בעולם האמתי. ואם התיאוריה שלנו לא נכונה, השיקולים שלנו עלולים להוביל אותנו למסקנות לא מתאימות.

מאחר שקשה לשכנע אנשים לגנוב מיליונים על מנת לממן מחקרים על רמאות, אני נאלץ לנקוט במספר שיטות אחרות, כמו ניסויים המבוססים על מטלות ומחקר איכותני של עבריינים. בניסוי אחד, ביקשנו מהמשתתפים לזרוק קובייה כדי לקבל פרס כספי, בהתאם למספר שעל הקובייה. למשל, אם הקובייה נופלת על מספר 5, אותו אדם יקבל חמישה דולרים. אבל המשתתפים התבקשו להחליט לפני גלגול הקובייה, איזה צד שלה – הפאה העליונה או התחתונה – יקבע את הסכום שיקבלו. הם נתבקשו לא לומר לחוקר, אלא לסמן על נייר "עליון" או "תחתון".

למשל, הקובייה עשויה להראות את הספרה 5 בתחתית, ואת הספרה 2 למעלה. כשהמשתתפים נשאלו 'איזו פאה בחרת?' לאלה שבחרו את הפאה התחתונה לא הייתה בעיה, אבל אלה שבחרו את העליונה עמדו בפני דילמה – האם לשקר כדי לקבל יותר כסף, או לומר את האמת ולקבל פחות כסף?

כשאנשים חזרו על הניסוי עשרים פעם, התברר לנו שיש להם מזל יוצא מן הכלל, לא במאה אחוז, אבל ב-13 או 14 פעמים מתוך העשרים.

בניסוי אחר, שנערך באוניברסיטת דיוק, החוקרים הציגו בפני המשתתפים את המצב הבא: אתם יכולים להרוויח 4 דולר או 40, תלוי על מה תיפול הקובייה. בכל פעם החוקר אמר למשתתף: 'מצטער, נפלת על 4 דולר', אבל גם הציע: 'הבוס שלי לא כאן, אז אם תיתן לי את שלושת הדולרים שקיבלת עבור ההשתתפות בניסוי, אעמיד פנים שזכית בארבעים דולר'. 90 אחוז מהסטודנטים בחרו בשוחד.

במחקר נוסף השתמשנו במכונה לממכר ממתקים. על המכונה נכתב כי מחירה של שקית סוכריות הוא 75 סנט, אבל המכונה כוונה כך שהמחיר האמתי יהיה אפס. לכן, מי שהכניס לתוכה כסף, קיבל שקית סוכריות נוספת וגם את כל כספו בחזרה. שלט גדול על המכונה הצהיר: 'אם המכונה מקולקלת, אנא התקשרו לטלפון הזה' - במקרה, הטלפון שלי. איש לא צלצל, אבל איש גם לא לקח יותר מארבע שקיות של סוכריות.  רוב האנשים לקחו שלוש או ארבע שקיות, אבל איש לא לקח חמש שקיות, כי זה כבר נראה להם כמו גניבה. ויש מי שמצדיקים התנהגות כזו בתירוצים כמו 'מכונה אחרת בלעה את כל הכסף שלי ולא קיבלתי סוכריות בכלל, והמכונה הזו בטח קרובת משפחה שלה', כאילו שהם ממונים על הקארמה של מכונות הממתקים בעולם.

בניסוי אחר, המשתתפים התבקשו לבצע מספר מטלות ואז לומר לחוקר כמה כסף הרוויחו. הם קיבלו את התשלום מיד. בניסוי דומה הם קיבלו אסימונים, ונאלצו להמיר אותם בכסף, במקום שהיה מרוחק כשלושה מטרים משם. המשתתפים נטו פי שתיים לרמות כשקיבלו אסימונים מכשביקשו כסף מזומן.

כחברה, אנחנו הולכים ומתרחקים מהייצוג המוחשי של הכסף. יתכן שככל שהמרחק הפסיכולוגי גדל, אנשים מתנהגים בצורה גרועה יותר, אבל עדיין מרגישים טוב עם עצמם? אם כך, איזה באמצעי זהירות אנחנו צריכים לנקוט?

ניגודי אינטרסים ואי-יושר ממלאים תפקיד גם בעולם האקדמי. בניסוי שנערך באוניברסיטת הארוורד, דפוס התוצאות אישש את ההיפותזה של החוקרים מלבד חריגה אחת. החוקרים נזכרו כי האדם החריג, היה מבוגר בעשרים שנה מהמשתתפים האחרים וגם היה שיכור. כשהוציאו את הנתונים שלו מן המחקר, התוצאות היו אחידות הרבה יותר. שבוע לאחר מכן, אחד הסטודנטים שלי שאל 'ומה אם השיכור היה מתאים לממוצע ולא חורג?'. קרוב לוודאי שלא היינו מסתכלים על הנתונים שלו. רצינו לראות גרסה מסוימת של המציאות, והשתמשו ביצירתיות שלנו כדי להצדיק אותה. אנחנו בעצמנו רימינו.

על מנת להבין טוב יותר הונאה ומרמה, שוחחתי עם עבריינים שונים. אחד מהם, ג'ו פאפ (Papp), רוכב אופניים אולימפי, שחזר ללימודים כדי להשלים את השכלתו. כשחזר לרכוב על אופניים, הוא חש שהביצועים שלו טובים ממש כמו לפני הקולג' אבל הרוכבים האחרים מהירים ממנו. אחד החברים של פאפ המליץ שייבדק אצל רופא, וזה רשם לו EPO, המשמש לטיפול בחולי סרטן ומגביר את ייצור תאי הדם האדומים. פאפ הזריק את החומר לעצמו, אבל כשהיה מחסור בחומר, הוא ייבא EPO והפיץ בין חברי קבוצתו וקבוצות אחרות. בסופו של דבר, הוא הפך לסוחר סמים.

כשבוחנים את הפשעים, במקרים רבים, מדובר במדרון חלקלק. אתם אומרים לעצמכם: 'אני לא מסוגל להעלות בדעתי שאהיה סוחר סמים'. אבל תשאלו את עצמכם מתי הייתם עוצרים? כי מה בעצם ההבדל בין אנשים שמבצעים פשעים ואלה שלא? האם מדובר רק בהחמצת הזדמנות? מתברר שההבדל העיקרי הוא ביכולת לבצע רציונליזציה של אי-היושר.

אבל ישנם גם מחקרים שבהם אנשים שחשבו על ערכי המוסר שלהם, בחרו בהתנהגויות ישרות יותר. בניסויים שביצענו, עמיתיי ואני, ביקשנו מקבוצה של משתתפים להיזכר בעשרת הדברות, ומקבוצה אחרת להיזכר בעשרה ספרים שקראו בתיכון. כשנתבקשו לאחר מכן לבצע מטלות שתוגמלו, מטלות שנבנו על מנת למדוד יושר, הקבוצה השנייה נטתה יותר לרמות. אותן תוצאות התקבלו גם כשהניסוי בוצע עם קבוצה של אנשים שהציגו את עצמם כאתאיסטים אבל נתבקשו להישבע בתנ"ך.

לממצאים האלה יש הרבה יישומים בעולם האמתי, חלקם כבר נבדקים או מיושמים. אחד הבולטים הוא לבקש מאנשים לחתום בראשיתם של מסמכים במקום בסופם (למשל, על מסמכי ביטוח). בצורה כזו הם מאשרים את אמיתות המידע שהם עומדים למסור, לפני שהספיקו להטות אותו לטובתם.  כך שיש תקווה, ואני חושב שכל עוד אנחנו מבינים ממה נובע אי-היושר, אנחנו יכולים להתגונן מפניו.

 

דן אריאלי הוא פרופסור לכלכה התנהגותית. הוא מלמד באוניברסיטת דיוק ובמכון הטכנולוגי של מסצ'וסטס, ארה"ב. בין רבי המכר שלו, שתורגמו לעשרות שפות, "לא רציונלי ולא במקרה – הכוחות הסמויים שמעצבים את ההחלטות שלנו" (2008) ו"שלך באי-רציונליות" (2015). הדברים נערכו מתוך הרצאה של פרופ' דן אריאלי בכנס APS לשנת 2016 שנערך בשיקגו

הטקסט רואה אור ב"אלכסון" באישור ה-APS

תורגם במיוחד לאלכסון על ידי דפנה לוי

מחשבה זו התפרסמה באלכסון ב על־ידי דן אריאלי.


תגובות פייסבוק

3 תגובות על האמת על השקר

01
ערן

מעניין אותי האם ישנו הבדל מהותי בין תוצאות המחקרים שבוצעו לפני המשבר העולמי ב 2008 לעומת מחקרים שבוצעו לאחריו.
זה נחמד שאריאלי חושב שאנחנו מאמינים בקארמת מכונות הממתקים, אבל המציאות היא, שאוכלוסיית העולם המערבי התעוררה ב- 2008 למציאות בה כולם מבינים שאם עד כה אולי היה להם ספקות כלשהן, מעתה והלאה זה ברור כשמש: המשחק מכור! כל מציאות החיים שאנו חיים בה, מחירי המזון, הנדל"ן מערכות המשפט והשלטון, ובעצם כל מה שסובב אותנו זה בעצם משחק מכור שמיועד לרושש אותנו- אזכן, אם הייתי רואה מכונת ממתקים הייתי לוקח יותר מ5 שקיות ומחלק אותן לחבריי, לא כי בעל מכונת הממתקים הוא האוייב העשיר המופלג, אלא כי נצרבה בי התודעה שכל דבר במערכת שמסביבי דינה לנצל אותי ואת מעמדי הכלכלי, אז כל הזדמנות לזהות פירצה במערכת שכזו תתקבל בברכה!

אגב, חגית שמעליי, שמתלהבת מכך שדן מרתק... הבדיחה פה היא על חשבונך- בנקאים, סוכני ביטוח, חברות הימורים ברשת, אתרי השוואות מחירים, כולם משתמשים במודלים של אריאלי, כהנמן ודומיו כדי לסחוט מכולנו עוד כספים (אני יודע כי עבדתי במספר חברות כאלה)

    02
    אסי

    ערן,
    אם לא היה מדובר בפלטפורמה רצינית הייתי תוהה האם אתה אמיתי או שמא רק מעוניין ללבות ויכוח.
    הלא נתת דוגמא תמציתית לרציונלזציה של הפשע כפי שמתאר אותו אריאלי.
    בוא נגיד שאני מסכים איתך לגמריי וכל המוסדות והממשלות והבנקים, כל העולם הזה נועד לדפוק אותך ואותי.
    אבל, כדי שיקחו ממני, צריך שיהיה מאיפה לקחת. לכן אני עובד, מרוויח ומשלם מיסים (לשיטתך , כמובן שלא משלם הכל, אלא מעלים כמה שניתן).
    העבודה שלי למרבה הפליאה היא רכישה והצבה של מכונה לממכר ממתקים בקמפוס מסויים. מהמכונה הזאת אני מצליח לשרוד את חיי, בקושי רב אגב, בגלל כל ההוצאות והגזרות שניחתות עליי מהממשלה , העיריה והקמפוס עצמו.
    האם אתה חושב שכשהמכונה שלי מקולקלת ואני מפסיד הון עתק שיכול להביא אותי לפשיטת רגל, בגלל שאתה ממשיך ומרוקן אותה, זו הנקמה שלך במערכת הפוליטית / משפטית / בנקאית / בעולם כולו?

    03
    ירמיהו

    אסי כותב יפה אך לא מדויק.השיטה הנצלנית-רמאית עובדת כל עוד לא שוברים אותה,להלן המהפכה הצרפתית ושאר מהפכות מעמדיות,משברי הקפיטליזם לדורותיהם,המרידות החוזרות במימסד הדתי (ההופך תמיד מתישהו להיות מסגרת כלכלית נצלנית ברורה)וכ' וכ'. לכן לצערנו יש להכיר בעובדה שרובנו אכן נעמיד את ההצלחה הכלכלית אחרי ערכי מוסר ובעיקר נחשב עלות/תועלת וכך כמעט בכל שטחי החיים. יתכן שישנן נישות בודדות (אולי הנצחת הגנים -מול הקרבה פאטריוטית) החורגות במשהו.תכונה זאת עוד מועצמת מאוד ע"י הפאנטיות לסוגיה הפוגעת קודם וראשית כל בהומניזם.