חזור שנית... ושלישית

הפילוסוף אפלטון כתב שאין כל פסול בחזרה על דבר טוב. יתר על כן, מחקר חדש מגלה שחזרה על נקודות מפתח במהלך פגישה היא דרך טובה להשפיע על ההחלטות של אחרים.

במסגרת שני ניסויים שערכו סטפן שולץ-הארדט ועמיתיו מאוניברסיטת גאורג-אוגוסט, הם הראו כיצד חזרה על מידע ספציפי במהלך שיחה די בה כדי לשנות את דעתו של אדם. "מנקודת מבט רציונלית חזרה על מידע היא עודפות ולכן היא אינה אמורה להשפיע על החלטת הנמען", כתבו החוקרים. "בניגוד לכך, בשני הניסויים הדגמנו כיצד חזרה סלקטיבית על מידע התומך בעמדה מסוימת משנה סדרי עדיפויות לטובת עמדה זו ומעלה את סיכוייה להיבחר".

שלישיית החוקרים הגרמנים הבחינו שבמהלך דיון אנשים נוטים לחזור על מידע התומך בעמדתם. עם זאת לא נעשו מספיק מחקרים הבוחנים האם התנהגות כזו משפיעה בפועל על קבלת החלטות של אנשים.

החוקרים הציעו שני הסברים אפשריים. יתכן שחזרה על מידע מקלה על זכירתו – תופעה שנחקרה רבות וידועה בשם "אפקט החשיפה בלבד". אפשרות אחרת היא שאנשים משתמשים בחזרתיות כרמז חברתי. אם אתה דן עם עמיתיך היכן לאכול ארוחת צהריים והם שבים ומזכירים "את המקום החדש עם הפיצה המדהימה", סביר להניח שהם מעדיפים מאוד לאכול פיצה. יתכן ותיעתר לאכול משולש פיצה כדי למנוע ויכוחים או רק כדי להיות נחמד ולהסכים עימם.

כדי לבדוק זאת, שולץ-הארדט ועמיתיו זימנו כ-100 סטודנטים למעבדה במטרה לחקור לכאורה תהליכים של מיון כוח אדם. לצורך הניסוי, כל סטודנט זווג למשתתף שהיה משתף פעולה מאומן. לנבדקים נאמר כי עליהם להחליט אילו שני מועמדים מתאימים יותר למשרת מרצה באוניברסיטה. טפסי המועמדות טופלו מראש כך שלשני המועמדים היו מספר שווה של תכונות חיוביות ושליליות.

בתחילה מילאו הנבדקים טופס קצר המשווה בין שני המועמדים לעבודה. אחר כך התבקשו הנבדק ובן זוגו משתף הפעולה לשבת יחד ולדון פנים אל פנים במועמדים. במהלך הדיון משתף הפעולה חזר באופן סלקטיבי על ארבעה פרטי מידע התומכים במועמד שבחר הסטודנט הנבדק, או על ארבעה פרטי מידע שתמכו במועמד האחר. ברגע שהזוג סיים את ההתדיינות מילאו הנבדקים שאלון נוסף ששאל איזה מבין המועמדים הם היו מקבלים לעבודה.

כצפוי, חזרה על המידע הנכון גרמה לאנשים לבחון מחדש את בחירתם הראשונית. קרוב ל-70 אחוז מהנבדקים שינו את בחירתם המקורית כאשר שותפם חזר על מידע שתמך במועמד האחר. רק שני אחוז מהנבדקים שינו את דעתם כאשר שותפם חזר על מידע שתמך במועמד המקורי שהם בחרו.

כדי לבחון מדוע אנשים מושפעים מחזרתיות, תכננו החוקרים ניסוי נוסף שנועד לבדוק האם חזרתיות יעילה בגלל שהיא מקלה על זכירת מידע מסוים. במחקר הזה התבקשו כ-300 סטודנטים לבצע משימה דומה שבה היה עליהם להשוות שני מועמדים שונים למשרה. הפעם הם קראו דיאלוג מתוסרט ולא נפגשו פנים אל פנים עם שותף. אחר כך ביצעו הסטודנטים משימת זיכרון שבה הם התבקשו לכתוב את כל מה שהם זוכרים אודות שני המועמדים.

מעניין לציין שלא נמצא קשר בין חזרתיות והיזכרות. כלומר הנבדקים לא נטו לזכור יותר את התכונות שחזרו על עצמן בהשוואה לתכונות האחרות. במקום זאת נראה כי הנבדקים הגיבו לחזרה כרמז חברתי מבן זוגם.

מובן שהחוקרים מזהירים שתוצאות אלו הן ראשוניות בלבד, ונדרש מחקר נוסף כדי להבין כיצד חזרתיות מטה את השיפוט. עם זאת מחקרים אלו מציעים שחזרה סלקטיבית על מידע יכולה להיות דרך יעילה לגרום לטיעון שלך להיות יותר אטרקטיבי ואף לשנות מעט את דעותיהם של אחרים.

מקור:

Schulz-Hardt, S., Giersiepen, A., & Mojzisch, A. (2016). Preference-consistent information repetitions during discussion: Do they affect subsequent judgments and decisions?. Journal of Experimental Social Psychology. doi:10.1016/j.jesp.2016.01.009

תורגם במיוחד לאלכסון על ידי סימונה באט

המאמר פורסם במקור ב-Association for Psychological Science. כל הזכויות שמורות לאלכסון.